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admin 3个月前 ( 03-25 10:19 ) 0条评论
摘要: 有人可能会问,1500元的手机又不能代表这几家公司的技术实力,所以不能说明“哪家强”。但我们必须认识到一点,1500元档的手机仍然是市场主流,占据着手机市场最大份额。...

“华米OV”大家应该很清楚指的是哪几个手机品牌。

有人可能会问,1500元的手机又不能代表这几家公司的技术实力,所以不能说明“哪家强”。

但我们必须认识到一点,1500元档(1500元以下)的手机仍然是市场主流,占据着手机市场最大份额。这个档次的手机一般追求极致性价比,是考验公司市场拿捏程度和手机制造理念(因为要考研手机企业会做出什么样的“取舍”)的理想磨刀石。

所以从某种程度上来讲,1500元档的手龙星妤机,最能见到手机厂商的“功力”。

从用户角度来讲,1500元以下的手机也最难选择,因为这一个档位的消费者普遍会追逐性价比,那么如何去选择这些差异化比较大的手机,就成为一种难题。

本文也将从用户角度来提供一种选择手机的思维,让我们能够抛开手机厂商的营销套路,选择一款真正适合自己的手机。

一、价值规律决定哪一类手机最物有所熊冠亮值

有句俗话叫一分价钱一分货,其实这反映了一种价值规律——在相对成熟的领域,价值越高,往往意味着价格越高。

反过来说的话在一般情况下也成立——价格越高,价值越高。

手机市场如今属于血海,价格成为厂商们手里的利器,所以在做市场决策时,价格往往很能反映产品的价值。

用大白话讲,就是哪款手机贵,哪款手机好。

不同仁青多杰品牌的产品不好比较真实的价值,但同一品牌就很容易比较,必然是价格越高其成本越高,而成本越高变压器外壳一般意味着价值越高。

所以当你设定一个价值区间的时候,比如婚外性说1000元到1500元这一区间时,我可以笃定地告诉你,价值最高的手机绝对是价格最接近1500元的某款产品。

而出于手机厂商们打造产品差异化的策略,1500元的产品绝对不会完美无缺,但绝对会有某一项亮眼表现。

所以如果你卡死了这个价格区间,就完全没必要理会其他产品,只选择这几个品牌最接近1500元价格的产品就行。

二、产品的成本核算决定哪一类产品价格最贴近手机价值

一般而言,一款手机的成本包含这几方面:硬件成本、营销成本、行政成本和品牌溢价成本。

就以“华米OV”为例来作个对比。

华为销售管理成本变化趋势图

首先说华为,华为这两年的营销投入(这张图指的是华为整体的销管成本)占销售收克莱斯勒300c,十八罗汉,宝宝学颜色入比更小甜罗素,这里有个重要原因就是消费者业务的崛起,也就是余承东负责的这一块,其品牌营销成本可以说投入小、产出大。

2018年,消费者业务收入超过500亿美元,其营销成本约为11%,也就是55亿美元。而这个数据是综合全球数据来的,华为的这一部分营销费用国内大约会占到20%——40%,因为国内相比国外而言品牌知名度已经形成,现在可以说买入了溢价期。

因为其他三家企业在这一块的投入上不够透胡诺言和陈琪明,所以无法进行数据比对。opds书源地址

但是我们可以分析一下:

小米在过去一年中主要营销费用在于发布会和上市曝光,以及品牌的日常营销费用,因为极度依赖线上渠道,在营销费用上投入巨大,其营销成本能达到营业收入的15%,并且智能手机业务的这一比例会更高。

而OV两家公司则是极度依赖线下渠道,手机营销成本包含渠道分成以及品牌营销,因为这两年来OV开始进入高端市场,在海外投资力度也很大,营销造势上花的钱可想而知。与小米追求性价比的路线不一样,OV比较注重线下店的体验购买,这里边虽然人力成本很高,但是也造就OV高出国内同行不少的品牌溢价。

从手机定价策略来看,手机的销售价=(成本价+营销成本均价+行政成本均价+品牌溢价+其他支出成本)/70%。

比较同样价格的四家产品,小米的成本应该是最高的,其销售价最贴近手机总成本;而华为适中,它的总成本虽说不是最高的,但应该不会低于OV,它比较高的价格“水分”在于品牌溢价;OV几乎处于一个档次。

那么从“吃亏”最小的角度来甴曱怎么读讲,小米的性价比确实不算谎话,它的硬件利润真的很小,利润空间几乎都在其他软实力方面。

只是我们买手机只是为了买个手机?

所谓的好用指的可不仅仅是手机本身刚刚的。

三、获得大多数用户的喜欢,比提升吕素鹏参数更重要

其实最初OV崛起时,很多科技圈的朋友都很疑惑,为什么不是小米,不是魅族,甚至不是那时候的华为迅猛崛起,而是主攻三四五线小城市,对标年轻女性和小镇青年的OV大获成功?

而且令人费解的是OV的产品在参数上表现平平,但价格却往往是旗舰级“待遇”,即便如此仍然大卖,为什么?

这里需要提到一鞍海快客个词雪海林原汇——用户体验

一款手机即便在客观上很不错,在人们真实接触的过程中可能会因为不恰当的体验而感受不到这种“不错”。

换句话说,假如一个产品本身可以打10分,但很多用户根本无法体验到产品的优秀之处,那么对于许多对数码一窍不通的人来说,这个体验分数可能更低,甚至低于5分;但如果另一个产品值7分,但是有着非常完善的用户体验引导,那么对于很多数码盲来说,体验分数可能就高过5分。

于是就会造成一种现象,从产品方面看很不错的产品在大众认知中反而不如产品一般但体验做的很成功的产品。

而这很大程度上能够解释OV跑赢许多国内手机大厂和互联网品牌这件事。

再打个粗俗的比喻,我们很多人都听过演讲,听的时候深受鼓舞感觉受益匪浅,但是可能转个身跟别人聊个天,你就会忘记小吉铃刚才那位厉害的教授讲了什么,反而会觉得眼前聊天的人说话有道理。

同样的道理,很多人通过互联网知道小米手机很不错,但进到手机店买手机的时候,却被大量OV广告包围,被潘桂亚OV的贴心服务包围,在这样的消费环境下,毫无疑问小米的存在感会被打压到最低。

所以说句不好听的话,OV比小米更了解国情,也更会利用这种国情,而小米就稍微显得“理想主义”。

更何况,OV手机的硬件弊端在近些年的发展中也慢慢消失,在硬件成本上逐渐贴近小米、华为等。

说了这么多,只想说明一点,让用户卖手机的过程很舒爽,对手机和用户来说也很舒爽,何况OV售后也不错——遍地都是它们的店。

用户购买体验上,OV比小米华为要胜出一筹。

四,对“伪需求”的利用程度上,哪家做的最到位?

伪需求是什么?

比如说你想买个拍照好看的手机,那么拍照好看就是真实需求,但在你挑选的时候,售货员小姐姐往往会给你推荐其他几款拍照差不多,但是在其他方面较强的手机,比如说CPU更好一色漫点,或者屏幕更好……总之目的是让你为一些之前理性分析时从未注重过的需求买单。

这些被兜售的需求就是伪需求。

其实每一家销售过程中都会利用人们对“伪需求”的忽视来诱发好奇心,不过这不属于技术范畴,但仅就销售而言,起到的作用可能比技术更大。

这里要表扬的仍然是OV这两家大厂,小米相比它们其实缺乏对于用户的“诱导”和“暗示”,在营销策略中有些过于注重对自身产品的吹嘘,而忽略对用户潜在需求的关注。

如果说价格组成中含有这样的“服务加成”,那很显然,OV在产品规彼岸倾城格上一般的手机能够卖出跟小米高端配置差相仿佛的价格,这种服务加成要占一大部分。

总结

综合以上四偷喝妈妈的尿个方面来说,华米OV的定价策略都有自身的优势加成,当我们购买手机时,手机这一硬件本身也并不是我们购买的全部,它包含“购买体验”、“用户诱导成本”、“手机硬件”、“软件服务”等等,并且手机硬件在很多情况下并不是最重要的选择依据。

因为对于绝大多数人来说,一部手机到6分就已经进阿喜妹入购买清单里,剩下的分数要靠厂家去教育、去灌输,那么其他软性条件就会成为左右购买意愿的关键点。

如果回到最初的问题上,1500元档四家哪款手机最好?这其实并无答案,因为各花入各眼,对极客来说可能小米最值,华为达标;而在普通用户眼里,坏了就能找到卖家的OV,销奥法重生售人员服务热心的OV,才是他们心目中靠谱的产品,何况可以“充电五分钟,通话俩小时”。

对于已经走出国门的这四家企业来说,国外的定价策略如何制定,其实也能够依据这样的分析去完成,因为归根结底,消费者都是人,而定价策略无论怎么变,最终研究的还是怎么把握人心,如何满足需要,如何放大欲望,又如何实现长期的认同。

最后,还是希望无论小米也好,或者饱受极客们吐槽的OV也好,都应当与华为一样,双管齐下,将技术和用户购买体验同时重视起来,两条腿走路才能走得更稳更远。

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作者:admin本文地址:http://www.dollfacebarbie.com/articles/538.html发布于 3个月前 ( 03-25 10:19 )
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